ตั้งราคาขายครีมอย่างไร ไม่ให้ขายดีแต่ไม่มีกำไร

คำถามที่เจ้าของแบรนด์ถามบ่อยที่สุดหลังได้ราคาจากโรงงานคือ แล้วควรขายเท่าไหร่ คนส่วนใหญ่ตอบด้วยการไปดูราคาคู่แข่งแล้วตั้งใกล้เคียง ซึ่งเป็นวิธีที่อันตรายที่สุด เพราะคู่แข่งอาจมีโครงสร้างต้นทุนคนละแบบกับคุณโดยสิ้นเชิง บทความนี้อธิบายวิธี ตั้งราคาขายครีม จากต้นทุนของคุณเองขึ้นไป พร้อมเหตุผลว่าทำไมกำไรขั้นต้นต้องสูงกว่าที่คิด และกับดักเรื่องการลดราคาที่ทำให้แบรนด์ใหม่ตายก่อนโต

ทำไมการตั้งราคาตามคู่แข่งถึงอันตราย

สมมติว่าคู่แข่งขายครีมกระปุกละสามร้อยบาท คุณเห็นแล้วคิดว่าตั้งสองร้อยแปดสิบน่าจะแข่งได้ ปัญหาคือคุณไม่รู้เลยว่าเบื้องหลังราคานั้นคืออะไร

• เขาอาจผลิตครั้งละหลายหมื่นชิ้น ทำให้ต้นทุนต่อชิ้นต่ำกว่าคุณมาก
• เขาอาจมีหน้าร้านเป็นของตัวเองจึงไม่ต้องเสียค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม
• เขาอาจใช้สินค้าตัวนี้เป็นตัวดึงลูกค้าแล้วไปทำกำไรจากสินค้าตัวอื่น
• เขาอาจกำลังขาดทุนอยู่และคุณไม่มีทางรู้

การตั้งราคาตามคนที่คุณไม่รู้โครงสร้างต้นทุน เหมือนการลอกข้อสอบจากคนที่คุณไม่รู้ว่าตอบถูกหรือเปล่า ราคาตลาดควรใช้เป็นข้อมูลตรวจสอบตอนท้าย ไม่ใช่ใช้เป็นจุดตั้งต้น

ลำดับที่ถูกต้องคือคิดจากต้นทุนขึ้นไป

เริ่มจากต้นทุนจริงต่อชิ้นให้ครบทุกก้อน แล้วค่อยบวกขึ้นไปทีละชั้น

ชั้นที่สี่คือชั้นที่คนลืมมากที่สุด หลายแบรนด์ตั้งราคาโดยคิดแค่ต้นทุนบวกกำไรที่อยากได้ แล้วพบทีหลังว่าไม่เหลือเงินทำการตลาดเลย ผลคือมีสินค้าดีอยู่ในสต๊อกแต่ไม่มีใครรู้จัก ซึ่งเป็นสาเหตุการตายของแบรนด์ใหม่ที่พบบ่อยที่สุด

กำไรขั้นต้นควรอยู่ประมาณไหน

ตัวเลขที่เหมาะสมต่างกันตามช่องทางขาย แต่หลักคิดเหมือนกันคือ ยิ่งต้องพึ่งการตลาดมาก ยิ่งต้องเผื่อส่วนต่างมาก

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยคือตั้งราคาจากช่องทางที่ง่ายที่สุดคือขายเองผ่านไลน์ แล้วพอไปขายบนแพลตฟอร์มถึงพบว่าหลังหักค่าธรรมเนียมและส่วนลดแล้วแทบไม่เหลืออะไร ทางที่ปลอดภัยกว่าคือตั้งราคาให้รองรับช่องทางที่แพงที่สุดที่ตั้งใจจะใช้ตั้งแต่แรก

วางราคาหลายขนาดอย่างไร

เมื่อมีสินค้าหลายขนาด ราคาต่อกรัมควรถูกลงเมื่อขนาดใหญ่ขึ้น แต่ไม่ควรถูกลงมากเกินไป

เหตุผลคือถ้าขนาดใหญ่คุ้มกว่าขนาดเล็กมากเกินไป ทุกคนจะซื้อขนาดใหญ่อย่างเดียว ทำให้คุณเสียโอกาสขายให้คนที่ยังไม่พร้อมจ่ายเยอะ ในทางกลับกันถ้าขนาดใหญ่ไม่คุ้มกว่าเลย ก็ไม่มีเหตุผลให้ใครซื้อ

หลักที่ใช้ได้คือ ให้ขนาดกลางเป็นตัวที่คุ้มที่สุดในสายตาลูกค้า เพราะเป็นขนาดที่คนส่วนใหญ่จะเลือก ส่วนขนาดเล็กมีไว้ให้คนใหม่กล้าลอง และขนาดใหญ่มีไว้สำหรับลูกค้าประจำ

ซองทดลองมีบทบาทพิเศษในโครงสร้างนี้ เพราะราคาต่อกรัมแพงที่สุดแต่ราคาต่อชิ้นถูกที่สุด ทำให้คนตัดสินใจง่าย และเมื่อเขาชอบแล้วจะขยับไปขนาดใหญ่เอง อ่านการคำนวณต้นทุนซองได้ที่ ขายครีมซองอย่างไรให้เหลือกำไร

กับดักการลดราคาในช่วงแรก

เมื่อยอดขายไม่เดินอย่างที่หวัง สิ่งแรกที่คนคิดคือลดราคา ซึ่งเป็นทางที่เข้าใจได้แต่มักทำให้แย่ลง

ลดราคาแล้วขึ้นกลับยากมาก

ลูกค้าที่ซื้อในราคาลดจะจำราคานั้นเป็นราคาจริง พอกลับไปราคาเดิมจะรู้สึกว่าแพงขึ้น ทั้งที่จริงคือกลับสู่ราคาปกติ แบรนด์ที่ลดราคาบ่อยจึงจบด้วยการที่ไม่มีใครยอมซื้อในราคาเต็มอีกเลย

ปัญหามักไม่ได้อยู่ที่ราคา

ก่อนลดราคาควรถามก่อนว่ามีคนเห็นสินค้าพอหรือยัง คนที่เห็นแล้วเข้าใจไหมว่าสินค้าทำอะไร และมีเหตุผลพอที่จะเชื่อไหม ถ้ายังไม่มีคนเห็นเลย การลดราคาก็ไม่ได้ช่วยเพราะไม่มีใครรู้อยู่ดี

สิ่งที่ทำได้แทนการลดราคา

• เพิ่มมูลค่าแทนการลดราคา เช่น แถมซองทดลองสินค้าตัวอื่น ซึ่งต้นทุนต่ำแต่ลูกค้ารู้สึกได้มาก และยังเป็นการแนะนำสินค้าตัวอื่นไปในตัว
• ทำชุดรวมหลายชิ้น ราคารวมสูงขึ้นแต่ราคาต่อชิ้นถูกลง ได้ยอดต่อครั้งมากขึ้นโดยไม่ได้ทำลายราคาสินค้าเดี่ยว
• ลดเฉพาะกลุ่มและมีเงื่อนไข เช่น ส่วนลดสำหรับคนซื้อครั้งแรกเท่านั้น ซึ่งไม่กระทบภาพราคาโดยรวม

เมื่อไหร่ควรขึ้นราคา

แบรนด์ใหม่มักกลัวการขึ้นราคาจนไม่กล้าทำ ทั้งที่ต้นทุนวัตถุดิบและค่าส่งขึ้นทุกปี การไม่ขึ้นราคาเลยจึงเท่ากับกำไรหดลงเรื่อย ๆ โดยไม่รู้ตัว

สัญญาณที่บอกว่าขึ้นได้คือ มีลูกค้าที่ซื้อซ้ำอยู่แล้วจำนวนหนึ่ง มีคนพูดถึงสินค้าในแง่คุณภาพไม่ใช่แค่ราคา และคุณมีอะไรใหม่ให้พูดถึงพร้อมกับการขึ้นราคา เช่น ปรับสูตรให้ดีขึ้นหรือเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์

วิธีที่ราบรื่นที่สุดคือขึ้นพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงที่มองเห็นได้ แจ้งล่วงหน้าให้ลูกค้าเดิมได้ซื้อในราคาเดิมเป็นครั้งสุดท้าย และขึ้นทีละน้อยแต่สม่ำเสมอ ดีกว่าอั้นไว้หลายปีแล้วขึ้นทีเดียวเยอะ

สรุปและก้าวต่อไป

การตั้งราคาที่ถูกต้องเริ่มจากต้นทุนของคุณเองขึ้นไป ไม่ใช่จากราคาคู่แข่งลงมา และต้องเผื่องบการตลาดไว้ในราคาตั้งแต่แรก เพราะสินค้าที่ไม่มีใครรู้จักคือสินค้าที่ขายไม่ได้ไม่ว่าราคาจะดีแค่ไหน ส่วนการลดราคาควรเป็นทางเลือกสุดท้าย เพราะขึ้นกลับยากกว่าที่คิดมาก

VayoOEM ช่วยคำนวณราคาต่อชิ้นตามสเปกจริงของคุณให้ก่อนตัดสินใจ โดยไม่มีค่าใช้จ่ายในการประเมิน ทำให้คุณเริ่มคำนวณราคาขายจากตัวเลขจริงไม่ใช่จากการเดา ดูช่วงงบและจำนวนขั้นต่ำได้ที่ ราคาและจำนวนขั้นต่ำ และดูปัจจัยที่ทำให้ต้นทุนขยับที่ ราคาผลิตครีมขึ้นอยู่กับอะไร

แจ้งสูตรที่สนใจ ขนาดบรรจุ และจำนวนที่คิดไว้มาที่ หน้าติดต่อ แล้วรับตัวเลขจริงกลับไปวางแผนราคาได้เลย

คำถามที่พบบ่อย

แหล่งอ้างอิงและช่องทางตรวจสอบ

ข้อมูลด้านกฎหมายและมาตรฐานในบทความนี้อ้างอิงจากหน่วยงานต่อไปนี้ ควรตรวจสอบข้อกำหนดฉบับล่าสุดจากต้นทางเสมอ

• สำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.)
• กรมพัฒนาธุรกิจการค้า — ตรวจสอบข้อมูลนิติบุคคล